Czy opis Twojej oferty jest naprawdę ważny? Zostaw komentarz

Gdyby każda z wystawianych przez Ciebie ofert zawierała unikalny i poprawnie napisany opis, życie Twoich Kupujących byłoby łatwiejsze i przyjemniejsze.

Największą wadą zakupów przez Internet jest fakt, iż Kupujący nie mogą dotykać i patrzeć na interesujący ich przedmiot. Ta czynność nie tylko dostarcza do mózgu “oglądacza” bardzo dużo informacji, ale przede wszystkim daje unikalne doświadczenie i wzbudza jakieś konkretne emocje.

Co powinien zatem robić sprzedający? Tak oszukać Kupującego, aby myślał, że trzyma oglądany przedmiot w rękach!

Wartości ponad wszystko

Wiele razy słyszałem podobną definicję w odniesieniu do działań marketingowych. Rozczaruję Cię jednak, bo w ulepszaniu poszczególnych elementów naszej oferty, nie chodzi o oszustwo. Chodzi o takie przedstawienie oferty, które sprawi, że Kupujący dostanie to, czego chce. Na szczęście wiemy co to jest – są to wartości.

Wartości, wartości i jeszcze raz wartości

Chcę podkreślić istotę i azymut, za którym musimy iść podczas przygotowywania opisu naszej oferty. A chodzi o to, byśmy cały czas mówili o wartościach, jaki nasz produkt wniesie w życie osoby, która go kupi: o spokoju, szczęściu, miłości, przyjaźni, uśmiechu, adrenalinie, duchowych przeżyciach, bliskości, bezpieczeństwu, uznaniu, podziwie, docenieniu i wielu innych, których nie sposób wymienić.

Mamy tendencje do opowiadania o parametrach technicznych książki, odzieży, gadżetu, usługi. Te wszystkie rzeczy powinny znaleźć się w atrybutach i specyfikacji technicznej.

Opis produktu powinien skupiać się na wartości jaką daje mu dana oferta. Książka może pomóc w naprawieniu relacji małżeńskiej, odzież być okazją do ewangelizacji, kubek przypominać o miłości Boga, a usługa pomoże zapomnieć o przeciekającym dachu w kościele.

Wolimy kupić dysk, który pomieści milion zdjęć z wakacji, niż dysk który ma 1 TB. Buty, w których nasze stopy będę czuły się zrelaksowane po długim biegu, niż buty, które obniżają temperaturę stopy o 2 stopnie na dystansach powyżej 10 km.

To, że książka ma twardą okładkę, odzież trzeba prać na lewej stronie, a kubek można myć w zmywarce jest bardzo ważne. Ale to nie są powody, dla których podejmujemy decyzje zakupowe.

Czy mówiłem już, że wartości są najważniejsze?

Nie chodzi zatem o to, aby nie podawać informacji o parametrach technicznych, ale żeby zmienić retorykę wypowiedzi i mówić językiem korzyści, który w konsekwencji prowadzi do skupiania się na wartościach wyższych. Wtedy dużo łatwiej będzie nam dać okazję do doświadczenia i wzbudzenia emocji zbliżonych do tych, gdy oglądamy produkt w tradycyjnym sklepie.

Z czym ma zostać Kupujący po przeczytaniu opisu Twojej oferty? Ma zostać właśnie z tą jedną konkretną wartość, którą daje mu ten produkt lub usługa. Jeśli wzbudza to w nim jakieś emocje, to jest bardzo duża szansa, że chce tej wartości w swoim życiu i kliknie w przycisk “Dodaj do koszyka”.

Mam w sklepie 80 miliardów produktów

Czy każdy z Twoich produktów powinien posiadać unikalny, mówiący o wartościach opis? TAK! Czy napisanie takiego opisu do każdego produktu jest trudne? TAK! Czy będziesz w stanie to zrobić? Niestety nie :)

Jeśli jesteś producentem produktów, które sprzedajesz, zadanie masz nieco ułatwione. Już na etapie projektowania produktu w Twoich myślach pojawiały się wyobrażenia na temat jego wykorzystania i wartości jakie będzie niosło korzystanie z niego.

Co jednak zrobić z produktami innych producentów, które nie posiadają dobrze przygotowanych opisów? Nie pozostaje nic innego jak napisanie takiego opisu we własnym zakresie lub zlecenie tego innej firmie. Szanse na sprzedanie produktu, który nie posiada dobrze przygotowanego opisu drastycznie maleją.

Jeśli posiadasz bardzo dużo ofert, wybierz te najlepsze i dla nich przygotuj doskonałe opisy. Wtedy sukcesywnie możesz zająć się pozostałym “długim ogonem”.

Techniczne wskazówki przy przygotowywaniu opisu oferty

W następnym wpisie skupię się szerzej na technicznym aspekcie przygotowywania opisów. Dostaniesz kilka kroków, które mogą być dla Ciebie podstawą do podniesienia pozycji w wyszukiwarkach, lepszego odbioru oferty i w konsekwencji zwiększenia sprzedaży.